百年奥运即将在今日拉开序幕,与奥运一同火热的,还有开发商迫切卖楼的心情。由于上半年的房地产市场的观望沉浮,已然过去了一半的2008,绝大多数开发商的业绩却离销售目标相去甚远。加上步步逼紧的资金链,因此临近奥运,在上周末,荔尚国际、雅居乐御宾府、中海璟晖华庭、十里方圆等各大楼盘纷纷提前开放样板间,力求在奥运前抓住买家的吸引力,一探市场反应。

      除了提前开放样板间储客蓄客,这段时间广州楼市热议的全民总动员"一二手联动"卖楼也开始呈现出蔓延趋势,金沙洲、番禺、海珠区、珠江新城、白云区都出现了"一手楼借道二手销售"的个案。整个7月,广州楼市上演了一场堪比奥运激烈竞赛的营销大战。除了降价之外,开发商开始"巧立名目"吸引买家:团购联展、送车位、送装修、送旅游、送名车,甚至送出国游,慷慨大方的背后是开发商出货的焦虑；而"环市西园景楼首付16万元起、13万首期置业北天河……"等房地产广告"两成首付"的诱惑则是开发商向买家抛出的"橄榄枝"；同样的,位于广州西部某盘在新品推出时一并推出"2万首付做主人"轻松置业计划,更是希望重演当年"一万元入住"的辉煌。

      据了解,开发商积极做营销功课的原因,除了上半年的销售不尽如人意,接下来市场供货大增也是其明摆的压力。记者了解,8月份广州市场的新货还真是不少,富力、碧桂园、万科、保利、雅居乐、方圆等都将推出新盘。截至8月6日,"阳光家缘"数据显示,目前广州一手住宅可售套数为33078套,可售楼盘400个,可售面积为3952025平方米。下半年随着"90/70"产品的大量入市,新增供应约在5万套左右,如果算上上半年尚未卖出的1万多套,下半年广州楼市有待消化的货量高达6万套。在置业者信心不足、楼市被观望气氛笼罩、奥运会吸引全民注意力的情况下,大批量产品的销售对开发商营销来说无疑是极大考验。

　　楼市低迷，一手楼借道二手销售

　　现象篇

　　一手楼盘纷纷请二手中介卖楼

      最近记者踩盘发现,很多一手楼盘的销售消息开始出现在二手地铺,而二手中介除了帮买家推介二手楼之外,也做起了带客户去看一手新楼的生意,甚至有些直接走进新楼盘,充当起了临时销售的角色。金沙洲、番禺、海珠区、珠江新城、白云区都出现了"一手楼借道二手销售"的个案,一二手联动销售成为开发商在惨淡市道中的"救命稻草"。

　　珠江新城也现联动身影

      目前一二手联动助销的号角已经吹至珠江新城。据介绍,上周末,由中原地产二手销售人员组织的"团购"在珠江新城某公寓创下1.35万元/平方米的区域超低成交价格纪录。与之前广州楼市一手二手联动销售楼盘不同的是,中原地产负责一手销售的核心部门项目部并没有参与此次合作,而仅仅是由二手物业出面,通过短信或电话的方式通知手上的高端买家,并组织他们周六、周日去现场购房,团购价大约1.4万-1.5万元/平方米,比一般的市场价格便宜2000元/平方米,另外还有额外的9.5折优惠。

      从中原了解到,参加此次团购活动的买家在确定购买之后,即可与开发商方面直接对接,先签订购房认购书,随后再签署商品房购房合同,程序与普通一手住宅置业并无区别。与其他一二手联动卖楼一样,二手中介在此过程中仅起到组织者的作用,不向买家收取佣金和服务费用。

      同样,刚刚经历烂尾楼"复活"的白云区远景路美景国际公寓也透露,将在8月底、9月初正式开售,在销售方面,也大胆引入中原实行一二手联动的销售策略。

　　三盘曾同日齐用此招

      其实珠江新城、美景国际公寓的一二手联动,都只是该营销方式的最新动态。在7月底,曾出现过广州三大楼盘同日共用此招的局面。

      7月26日,是时代糖果新货公开发售的日子,在此之前,时代与中原地产强强联手,发动中原一手代理和二手中介的资源,在广州市内178间中原地铺都设立咨询点,采取一二手联动的手法应对淡市挑战。

      当日的销售现场人头涌涌,不少中原代理经纪带来的客户很快就进行了诚意登记。据时代地产的统计,在公开发售当天有超过4000台客户到场签到,26、27日两天时间内,吸引了近500位客户诚意登记。糖果社区原定推货350套,而火爆的销售情况令发展商始料不及,于下午两点加推100套单位。中原地产项目部总经理黄韬谈起"一二手联动"在时代糖果的成功:"上周末该盘两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而其中又有80%的成交客户来自于二手分行"。

      同样的喜悦也在广州大道南的逸景翠园重演。也是7月26日,逸景翠园联合合富置业推出一批特价单位,开始了一二手的联动销售。当日记者来到该盘,与以往销售人员端坐售楼部静候所不同,车还没停稳,周边的中介经纪就围到了车四周,开始了积极热情的"抢客"。粗略统计,当日该盘的看楼人流量达到了千人以上,对于销售结果,发展商形容"销售中心展板上的20个特价单位的销控表,换了一块又一块",并表示"超出预期,很满意"。

      同一日,记者驱车来到了番禺市桥的某大盘。车刚停在售楼部的门口,就有一拨胸贴"合富置业"的二手经纪将车围住,待下车来,给记者带路的销售却穿着"万家物业"的工服,来到销售中心,给记者讲解时,却又出现了该盘的销售人员。一拨客人赫然出现了三批销售接待,"抢客"严重。与前两盘的堂而皇之不同,之后记者向发展商求证时,发展商表示,当日的只是"合富VIP客户"的专场接待活动,并非一二手联动。到28日,记者再次从该盘踩盘获悉,该盘的一二手联动虽然"现场人气很旺,但是成交不明显"。

　　二手中介争相试水代售新盘

      成交持续低迷之下,二手房中介推售一手楼的现象开始在广州楼市蔓延。这种名为"一二手联动"的销售方式给个别楼盘带来了不俗的销售业绩,也令幽雅别致的售楼部看上去如集市般喧闹。

      中原地产项目部总经理黄韬谈起"一二手联动"在金沙洲新盘时代糖果的成功非常兴奋:"上周末该盘新一期单位开售时,我们发动全市170余家分行人员带来三四千名客户。这个楼盘那两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而且中又有80%的成交客户来自于二手分行"。

      作为"一二手联动"最积极的倡导者,中原地产此前已经在由该行代理的侨英花园、时代you公寓等楼盘多次尝试过这种方式。在6月中旬开盘的时代you公寓,超过两千名买家在二手中介的带领下涌进售楼部,买下了2/3的可售单位。

      无独有偶,同样在广州横跨一二手房产中介代理业务的合富辉煌也在积极进行着"联动"。上周末,海珠区某大盘销售中心突然被大批二手中介"包围",推销该盘新推出的住宅单位。合富置业副总经理潘宇豪告诉记者,这是合富置业进行的一次促销行动,发动现有二手房客户来看楼。据了解,合富置业目前正在就"联动"事宜与一些发展商接触。

      除了这两家中介行外,此前一直甚少介入一手楼盘销售的满堂红也在积极谋划着"联动"。满堂红资产管理中心高级总监何丽云透露,该行已经代理销售了一个名为"阳光名苑"的楼盘,很快将在广东省港澳中心和同德围某楼盘展开"一二手联动"。"我们会大规模开展这一联动",何丽云表示。

　　原因篇

　　辗转销售只因楼市低迷

      所谓一二手联动,就是指新盘开发销售的开发商和二手租赁、买卖的中介联手进行销售的一种方式。代理机构整合旗下资源,将其二手地铺作为新盘目标客户的"蓄水池"；而开发商则主动"放下身段"与二手中介合作,在中介介绍客户成交后支付佣金。

      出现一二手联动的原因完全是广州一、二手楼市成交双重低迷:7月22日,广东省房地产业协会发布的《2008年上半年广东房地产市场分析报告》指出,今年上半年,广东全省的商品房销售面积和销售金额同比均下降两成,为近5年(上半年)来首次降幅。其中,商品房销售均价同比环比均微降,基本回落到去年同期水平,二手房均价同比则下降了一成。同时,商品住宅空置量出现近5年(上半年)来首次增长。二手房销售量与销售额同比分别下降25%和33%。广州市国土房管局公布的6月广州楼市成交数据也表明,6月市区楼价下降了9.1%。一手楼市出现成交量严重下滑的情况让发展商头痛不已,而同时,二手楼市也受到一手楼的冲击买卖不景气。一些中小二手中介频频倒闭让此行业受到严重威胁。为此,部分有着"双重"身份的代理公司又开始利用二手店铺掌握的客户资源转向代理的一手项目中,且影响颇大。

      操作了糖果社区一二手联动的时代地产广州公司副总经理李丁坦言,让原本分做两块市场的开发商和中介走到了一起,在市场不好的情况下联手拓展销售渠道,促进成交,也是阶段性的非常之举。二手中介地铺广泛,其可利用的资源也非常广泛。在市场观望浓郁的氛围下,将一手项目与二手物业共用同一平台进行销售,通过资源整合增加了一手项目的销售渠道,才有可能在低迷的销售上取得突破。

　　三大条件促成“一二手联动”

      实施"一二手联动"要解决一系列问题。首先要令并无一手楼盘销售经验的二手中介人员对楼盘有一定了解。如某中介公司便在销售前在项目现场进行专门的售前培训,介绍小区的规划、项目的具体情况以及销售细节等。大量二手中介人员的出现,使得该项目在开盘时就出现了两三名销售人员共同向一名买家介绍楼盘的"奇观"。

      从楼价角度看,一手楼盘的不断降价已经和相对坚挺的二手楼价相差无几,广州市区内同地段、同素质的一、二手楼价差距已普遍从数月前的5000元/平方米缩窄到3000元/平方米左右,个别区域甚至出现了"二手房贵过一手"的情况。这导致过去泾渭分明的一、二手房客源逐渐合流,也让"联动"成为可能。"买二手楼并不意味着经济实力差,不少二手楼买家也同样有买新楼的需求",某中介机构负责人表示。

      此外据了解,开发商在借助二手中介搜集客源的同时也向对方提供了高额的提成奖励。多家地产中介行人士向记者透露,目前二手中介促成新盘交易后的提成已经接近促成一单二手交易的提成比例,而之前两者的差距曾经高达3倍以上。

　　“联动”折射发展商资金困局

      据了解,将新盘"尾货"交给二手中介销售在广州楼市并不鲜见,但连新盘新货也一并交给二手中介销售的情况此前其实并不多。过去也只有在恒宝华庭、东风广场等早期楼盘销售时曾经使用过同样的手段。"一二手联动"在地产遭遇"寒冬"期时出现,折射出的是各地产企业愈发紧迫的资金需求。

      某中介公司负责人向记者表示,该行目前正在与广州四、五家知名地产企业在谈联动销售事宜,而且"全都是开发商找上门来的"。他表示,由于地产行情偏淡,苦于寻找买家的开发商看中了二手中介手中的客源,并愿意开出高额价码来吸引这部分买家。

      在黄韬看来,要想成功"联动"客源除了需要开发商和中介密切配合外。更重要的是,"联动"要在较短时间完成,发展商也要对买家提供有诱惑力的让利。"发展商现在很需要通过销售提升信心,能够保持一定的成交率,就可以尽量维持价格"。

      接受采访的几位中介行业人士普遍认为,"一二手联动"是在楼市普遍回调的情况下才开始活跃,在市场回暖或者发展商有能力独立卖房的时候将很难延续。