|
前不久，行业内开展了一次关于“童居时代”的讨论，缘由是去年结婚高潮引发购买婚房引起的，估计今年可能有10多万的“猪宝宝”诞生，添丁进口后购房者的愿望也会发生相应的变化，市场需求中会出现一拨考虑孩子居住的改善型购房人群。
笔者以为，这样的讨论非常有意思，也非常有益，在媒体的穿针引线下，开发商、营销商、普通市民和儿童心理学家坐在一起，探讨儿童成长究竟需要怎样的房子。这既是媒体灵敏的新闻触角使然，也是房地产商敏感的市场嗅觉使然。更值得关注的是，它表达了一种转变，处于强势地位的开发商们开始放低身段迎合新的市场机会，开始试着倾听购房者的声音，重视购房者的体验。
购房者都有这样的经验，买房前都得看房，这房一般是开发商打扮好的样板房，有的开放商更地道，做了环境优美的样板段让购房者赏心悦目。心思巧的，还在销售期间举办各种各样的活动，名车名酒鉴赏会、亲子活动、啤酒节、风筝节等等，无非营造一种美好的体验，让本来冷冰冰的房子温暖起来，有感情起来。
这是体验式营销的应用，开发商以服务为舞台、以房子为道具，环绕着购房者，创造出值得购房者回忆的活动。其中的房子是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。于是，很多购房者就在愉悦的氛围中对某个楼盘、某位开发商产生好感，愉快地下定，而对实实在在的具体的房子却不再苛求。
房地产领域体验式营销的好处比比皆是，但在开发环节却还是开发商一个人说了算，虽然前期市场调查也会针对目标客户群作出房型、面积、功能等的判断，但这些判断都是居高临下的、不贴肉的、一厢情愿的。因而，就会出现部分项目中途改设计、改推广概念、重新定位目标人群的情况。如此，延误了销售时机、拖延了资金回笼的速度，掉转船头的结果可能还是一锅夹生饭。
是否可以在规划之初就让购房者参与呢？如果开发商也能拿出体验式卖房的热情和智慧，设计一些沟通互动的活动，营造体验式开发的平台，获得购房者的真实信息，那么，开发商就可能更接近购房者的实际需求，为产品创新提供数据支撑，生产出来的房子就不愁没有市场。在购房者与开发商共同体验的过程中，开发商赢得了更广泛的产品和质量的认知度，获得了更高的品牌溢价。充满感情力量的体验还使购房者超越具体的房产品，获得一种感觉，一种情绪上、精神上的快乐。这也就是为什么，万科的房子尽管不在市中心，却有那么多高端的购房者趋之若鹜；绿地的“老街”和“新里”尽管分散在全国各地，温馨的感觉却是相同的，金地的小区一出现，就引人注目。
这是体验式开发的成果，是开发商与购房者感情的力量。如果参与“童居时代”讨论的开发商们能在开发之初就俯身倾听购房者、儿童心理学家乃至孩子和老人们的声音，或许对于房型、面积、功能的设计会更贴近市场。
|
|
我要卖房